Adım #2: Sağlık Turizminde Doğru Bir Hedefleme için Pazar Araştırması Nasıl Yapılmalı ?

Adım #2: Sağlık Turizminde Doğru Bir Hedefleme için Pazar Araştırması Nasıl Yapılmalı ?

Pazarlamanın 4P sini hepiniz duymuşsunuzdur. Doğru ürün, doğru dağıtım, doğru fiyat, doğru promosyon 4P’yi unutun, 4P’den önce A vardır. ARAŞTIRMA.

Sağlık Turizmi işinizi sıfırdan 10 adımda nasıl başlatıp ölçekleyebilirsiniz. serisinde bugün 2. adımındayız.

Bugün Sağlık Turizminde doğru bir hedefleme için pazar araştırması nasıl yapılır ve ne beklemeliyiz. Gelin Bakalım… :)

Başlamadan önce abonelerimize bir hatırlatma Son 1 Kişilik Kontenjan Kaldı! - Sağlık Turizmi Domino Taşı Eğitimi ➔ Tıklayın

Keyifli Okumalar… :)

• Adım 1: Harika Bir Sağlık Turizmi Fikri için Ne, Neden, Nasıl ?

• Adım 2: Sağlık Turizminde Doğru Bir Hedefleme için Pazar Araştırması Nasıl Yapılmalı ?

• Adım 3: İdeal Hasta Profilinizi Nasıl Tanımlarsınız ?

• Adım 4: Sağlık Turizmi Konumlandırma Strateji Tasarımı 1.0

• Adım 5: Sağlık Turizmi İş Akışlarınızı Önceliklendirme.

• Adım 6: Reddedilemez Funnel ve Teklifinizi Nasıl Hazırlarsınız ?

• Adım 7: Hedef Pazara Giriş Stratejisi Oluşturma Süreci Nasıl Olmalı ?

• Adım 8: 6 Ay Tam Analiz ve Raporlama Yaparken Dikkat Edilmesi Gerekenler Nelerdir ?

• Adım 9: Sağlık Turizmi Konumlandırma Strateji Tasarımı 2.0

• Adım 10: Sağlık Turizmi İşini Nasıl Ölçeklendirebilirsin ?

Bir çok sağlık turizmi firmasının ortak bir derdi var; “Hangi Ülke” yani “Nerede” sorusunu sormak ama aslında sormamız gereken iki soru daha var “Kim”, “Nerede”, “Kanca” soruları. Bu sorular sağlık turizmine başlama nedenimizden sonra iş planımızı belirlemeden önce cevaplamamız gereken sorular.

Bu soruları ayrı ayrı cevaplamamız için yapmamız gereken Pazar Araştırmasıdır. Kimi, Nerede ve Hangi mesajla hedefliceğimizi belirlemek sağlık turizmi işimizi yönetirken başımız sıkıştığında dönüp bakacağımız yer olacaktır.

Tabi ki araştırılacak pek çok ülke, demografik yapılar, etkenler gibi konular var. Bunların hepsini araştırırken belli bir kalıpta çerçevede kalmamız gerekir. Bu çerçeveyi oluşturacak şey SWOT analizidir. Hepimizin öyle yada böyle bir yerde ismini duyduğumuz ama bize bunun ne işe yaracağı anlatılmayan önemli bir konu. İlk buradan başlıyoruz…

SWOT Analizi

Bir işletmeyi benzersiz kılan bir çok konu vardır. Bunlar doktorumuzun uzmanlık alanı, bu işi neden başladığımız, bulunduğumuz konum, rehberimizde telefonu kayıtlı insanlar, hedeflerimiz, ekibimiz, güçlü ve zayıf yönlerimiz gibi bizi biz yapan özelliklerimizdir.

Hepimiz işe başladığımızda bu özelliklerimizi unutup, bize giydirilen 30 sene öncesinin pazarlama yöntemleriyle markamızı duyurmaya çalışırız. Bu işin sonunda da bir birinin tıpa tıp aynısı 5000den fazla firma ortaya çıktı. Ama artık merak etmeyin size sizi hatırlatmaya geldik… :)

Swot analizi, firmanızın güçlü ve zayıf yönlerini ortaya çıkarıp bunu etkileyen fırsatları ve riskleri dahil edip en nihayetinde firmanızı tanımamıza yardım olan bir yöntemdir.

Güçlü Yönlerin

Hepimizin en kolay yazdığı ve anlatacak konumuzun bitmediği yer burasıdır. Sizi avantajlı yapan özellikleriniz nelerdir ? Global iş birlikleriniz, uzmanlık alanlarınız, ekibinizde hangi dilleri bilen personeller var, kliniğinizin konumu nerede gibi sizin güçlü olduğunuzu düşündüğünüz tüm özellikleri kapsar.

Zayıf Yönlerin

Hepimizin yazacak bişey bulamadığı, ama bizi bir adım öne atacak en önemli yer burasıdır. Anlaşmalı olduğunuz doktorlardan bazıları güvenmediğiniz doktor olabilir, anlaşmalı olduğunuz oteller A+ hizmet vermiyor olabilir, transfer şoförünüz dil bilmiyor olabilir, globalde bir iş birlikçiniz olmaya bilir gibi birçok şey sizi daha zayıf yapan üzerine kafa yormamız gereken tüm özellikleri kapsar.

Fırsatlar ve Riskleri

Burayı belirlemekte bir o kadar önemli, sağlık turizmi işimizde bulunduğumuz tedavilerde hangi trendlerin üzerindeyiz, hangi fırsatlar söz konusu, ne gibi riskler bizi bekliyor. Hepsini belirlememiz gerekiyor. Devlet teşvikleri, bulunduğumuz trendler, aldığımız riskler gibi tüm özellikleri kapsar.

Bunları belirlemek yapacağımız arıştırmanın sınırlarını oluşturacak. Bu soruların hepsini cevaplamak için bizim belirlediğimiz 17 adet soru mevcut bu sorular için bize mesaj göndermekten çekinmeyin.

Pazar Araştırması

4P’den önce A var dedik. Araştırmanın A sı, araştırma neden bu kadar önemli. Yaptığımız 1-1 sağlık turizmi pazarlama görüşmelerinde tespit ettiğimiz en büyük sorunlar, “hangi ülke” konusuydu, hepimiz evet belirli bir ülkede kalmamız gerektiğini biliyoruz ama hangi ülke konusunda içimizdeki çelişkiler bitmiyor. Hatta buna çözüm bile üretenler vardı. 10 farklı ülkeye reklam açıp belirli bir süre bakıp, hangi ülkeden daha çok form geliyorsa devam etmek! :) Buraya toplanın şimdi sizi büyük bir para kaybetmekten kurtarıyorum.

Swot analizi ve belirlediğimiz 17 adet soru kapsamında sınırlarımızı belirledik. Bu sınırlar sonrasında Hastalar kimler, ne tip hastalar var, hastalar neredeler, bulmaya başlayabiliriz.

Araştırma Safhası

İlk olarak belirlediğimiz sınırlar çerçevesinde kalarak araştırmamız gereken konular var.

Demografik Bilgiler, Rakiplerimiz, Verdiğimiz tedavilere hedef ülkelerin bulduğu çözüm ve yaşanan sorunlar, hedef ülkelerdeki hastalar hangi ülkere gidiyor, o ülkedeki bu tedavilere sunulan çözümler, rakip ülke analizleri, hedef ülkede insanların sağlık turizmi seçimini etkiyen faktörler, hedef ülkelerin refah seviyesi, hedef ülkelerden türkiyeye daha önce gelen hastaların yaşadığı problem ve iyi şeyler gibi bir çok konuyu ele almamız gerekiyor.

Yani hasta profilleri segmente edip her biri için ayrı ayrı bir profil oluşturmamız gerekecek. Buradaki sonuçları araştırmanın yolları arasında , demografik bilgileri birçok istatistik rapor sağlayan sitelerden güncel bulunabilir, onun dışında bir çok sorunun cevabı sizinle laptobunuz arasında uzun uzun stalk yaparak ve doğru yerlerde vakit geçirerek edineceksiniz.

Bu belirlediğimiz hasta profilleri arasında belirlediğimiz sınırlar çerçevesinde ideal hasta profillerimizi oluşturmuş olacağız, en azında 2-3 e düşüreceğiz. Bu segmentler arasında da sorularımıza cevap buldukça tekrar yoğun bir araştırma safhasında 1-2 düşürmüş olacağız yani ”Kim” ve “Nerede” diye sorarak İdeal Hasta Profilimizi tanımlamanın kapılarını aramış olacağız. Geriye ise tek bir soru kalıyor “Kanca” mesajımız ne olacak.

Kanca Nedir Nasıl Atılır Nasıl Çekilir ?

Kanca, birinin bize dikkatini vermesini sağlamak için kullandığımız bir tekniktir. Dikkat çekmek istediğiniz şeye bağlı olarak, farklı formlarda olabilir. Bir cümle, bir görsel, bir sahne, bir hikaye…

Bir gazete ilanını okutmak istiyorsanız, ya başlıktaki cümleniz ya da görseliniz kanca olmalıdır. (İkisi birden değil.) 15 saniyelik bir videoyu izletmek istiyorsanız ilk 1-2 saniyede, bir sinema filmini merakla izletmek istiyorsanız ilk 15 dakikada bir kanca atarsınız. (Senaryodaki ilk ve en büyük kancaya Robert Mckee tetikleyici olay der, ki bu da bir tür kancadır.) 

Kancanın var oluş sebebi, dikkat kıtlığıdır.

İnsanların vakti ve dikkati sınırlı. Her gün saldırı altındayız: Telefon, bilgisayar, tablet, TV… Filmler, diziler, reklamlar, videolar, bültenler, kitaplar, blog yazıları, podcastler… Beni izle, beni dinle, beni oku diyen binlerce alternatif var. 

Kancayı, işte bu rekabetten sıyrılmak için kullanırız.

İyi kanca atabilmek için çoğunlukla karşınızdakinin tahmin mekanizmasını bozmanız gerekir.

Ama ayarları bozmak yetmez. Kritik nokta burası. 

Amaç tek başına ayar bozmak değil. Hüner orada değil. Çünkü ayar bozmak ve dikkat çekmek kolay. Bu bülteni okuyan herkese 1 milyon dolar, diyerek de dikkat çekebilirsiniz, k.çınızın görselini koyarak da…

Ama işimiz sadece, dikkat çekmek için ayar bozmak değil.

Hüner, o bozduğumuz ayarı hemen tekrar düzeltmekte. Tereyağından kıl çeker gibi, hızlıca düzeltmekte…

Yani attığınız oltayı mantıklı bir biçimde çekmeniz gerekir. Bu bülteni okuyan herkese 1 milyon dolar dedikten sonra, 1 milyon doları nasıl kazanacağını anlatan bir yol haritası saymak gibi.

Okuyucu gülümseyebilir ya da zevzeklik yapıldığını düşünebilir. Ama kandırılmış hissetmez. Kritik nokta burası. Kancanın tıklama tuzağından (clickbait) farkı budur.

Risk de zaten burada.

Kancasız olmaz ama iyi kanca atmak da kolay değildir.

Metin, grafik, video ya da ses, hangi alan söz konusuysa, öncelikle o alana teknik hakimiyet gerekir. Sonra da bahsedilen konuya hakimiyet gerekir, mecraya hakimiyet gerekir, tabii ki biraz yetenek gerekir. Ama asıl önemlisi, bol deneme bol yanılma, yani bol tecrübe gerekir. 

Kancasız olmaz.

Ama kancanın dandik olanı da hiç çekilmez.

Bu soruyla birlikte artık elimizde, Hangi hasta profilleri olduğu bu hastaların nerede olduğu ve bunları hangi mesaj ile cekeceğimiz bellidir. Devamında ideal hasta profilimizi belirleme ile adım #3 başlamış olacağız.