Fiyatlandırmanın Matematiği #4 Fiyat Nedir ?

Sağlık Turizminde tedavi fiyatlandırma en önemli konumuz, Türkiye olarak sürekli fiyat rekabetine girip ucuza iş yapmaya çalışıyoruz, çünkü nasıl rekabet edilir bilmiyoruz ?

Instagram hesabımızda 400+ kişinin katıldığı bir anket yaptık.

Her seçenek doğru fakat her birinin ayrı bir matematiği var, bu matematiği anlatan mini bir seri hazırladık,

Keyifli Okumalar… :)

Başlamadan önce tüm abonelerimize bir hatırlatma Uzman Algılanma ve Yüksek Fiyatlandırma Atölyesi - Acele Et 11 Kişilik Kontenjan Kaldı! ➔ Tıklayın

İş yapan herkesin aklında aynı sorular var: Düşük müyüz, yüksek mi? Daha da yükseltebilir miyiz? Biraz düşürsek ne olur?

Fiyat nedir? Nasıl belirlenir? Nasıl kullanılır? İşte kılçıksız açıklaması:

Fiyat alıcının, satıcının sunduğu mal veya hizmeti satın almak için ödemek zorunda olduğu bedeldir. Kılçıksız açıklaması bu, karmaşık değil. Zaten karmaşık olan kısmı, doğru fiyatı belirlemek.

Fiyat belirlemek

Çoğu kişi fiyat belirlemenin tek yolunun, maliyet üzerine bir miktar kâr koymak olduğunu düşünür. Hatta karşımıza, bu hesabı yaparak olur olmadık atarlanan tipler çıkar. Bu tipler, maliyeti en fazla 5 lira olan bir kahvenin neden 90 liraya satıldığını bir türlü anlayamazlar.

Oysa ki fiyat, sadece maliyet üzerine kâr konarak belirlenmez. Tek yol bu değil. Fiyat belirlemenin farklı yöntemleri var ve maliyet üzerine bir miktar kâr, bu yöntemlerden sadece biri.

1 - Maliyet üzerinden fiyat hesaplama

En bilinen yöntem bu. Malın maliyeti hesaplanır ve üzerine satıcının kârı konur, fiyat belirlenir. Ama burada da maliyet derken sadece düz hammadde maliyetinden bahsetmiyoruz. Bir şirketi ya da dükkanı açık tutmanın ve o malı ya da hizmeti üretebilmenin hammadde dışında çok farklı maliyet kalemleri var: 

Kira, faturalar, SSK, Bağkur, ot vergisi, bot vergisi, pazarlama giderleri, iadeler vs vs vs. Hepsi birim başına hesaplanır.

Yani ürün başına düşen maliyeti hesapla, üzerine seni yaşatacak kârı koy, fiyatı belirle. Bu bir yöntem, klasik yöntem.

2 - Rakip üzerinden fiyat hesaplama

Rakiplerin maliyetleri senden daha yüksek ya da düşük olabilir. Rakibi dürtmek, dengesini bozmak, pazar payını çalmak ya da direkt bitirmek amacıyla, bazen zararına da olsa onun fiyatlarının altına girmek de bir yöntemdir. Dev şirketler bunu duruma göre yapar. Siz evde kendi başınıza denemeyiniz.

3 - Dinamik fiyatlandırma

THY sitesini açtınız ve uçak bileti fiyatlarına bakıyorsunuz. Bayram tatili öncesindeki cuma günü fiyatlar uçuyor ama bayram tatilinden sonraki hafta çarşamba sabah 05:45 uçuşu, çok ucuz. İşte bu da dinamik fiyatlandırma. Arza, talebe, duruma göre…

4 - Değer üzerinden fiyatlandırma

Paşa gönlünüzle belirlediğiniz fiyattır. Siz ürettiğiniz çantanın 22 bin dolar değerinde olduğuna ya da sattığınız kol saatinin 51 bin dolar değer değerinde olduğuna potansiyel müşterinizi ikna edebiliyorsanız, ürünlerinizin üzerine o etiketi koyabilirsiniz. Buradaki mesele, ikna edip edemeyeceğiniz.

İki ahmak

Philip Kotler fiyat konusunu anlatırken bir Rus atasözünden bahseder:

"Her pazarda iki ahmak vardır. Biri çok az ister, diğeriyse çok fazla."

Fiyat belirlemenin sıkıntısı bu. 

Düşük fiyat satışları artırabilir ama kazancı azaltır. Ayrıca, düşük fiyat pek de istemeyeceğimiz türden, 3 kuruş için arıza çıkaracak müşteriyi çeker. Ürünün ya da hizmetin değersiz algılanma riski de var. 

Yüksek fiyatın da kendine göre sıkıntıları var. Fazla gelip müşteriyi kaçırabilir. Ayrıca, sözde aynı malı daha ucuza satma meraklısı dandik rakiplere alan açar. 

Bu yüzden fiyat belirleme işi kritiktir. Tek bir doğrusu yok. Ama ilkeleri var, vatandaşın gözünden neyin nasıl göründüğüyle ilgili ilkeler...

Ve bu ilkeleri özümseyince, fiyat meselesi daha kolay yönetilebilir hale geliyor.

1 - Ucuzsa kalitesizdir 

Bariz bir gerçek. Çok da tartışmaya gerek yok. İnsanlar ucuzun kalitesiz olduğunu düşünür. Ama eğer neden ucuz olduğuna dair ikna edici bir gerekçe gösterebilirseniz, işler değişir.

2 - Pahalıysa kalitelidir

Bu da bariz bir gerçek. Ama yine, neden pahalı olduğuna dair ikna edici gerekçeleriniz olmalı. Bugün bazılarının, belki de neden pahalı olduğuna anlam veremediği mesela Rolex ya da Louis Vuitton gibi markalar, bugünlere damdan düşer gibi gelmedi. 100 yılda geldiler ve sessiz sedasız gelmediler. Tarihlerine baktığınızda, o fiyatların sebebini anlayabilirsiniz. (Yazının sonunda, bu konuyla ilgili bir makale var.)

Ucuz ama kaliteli?

Herhangi bir gerekçe göstermeden kaliteli ama ucuz olduğunu iddia etme merakı, Sanayi Devrimi’ni aşamamış bizim sanayicilerin hüsnükuruntusudur. Öyle bir şey yok. Ucuz ama kaliteli marka olmaya çalışmayın.

Pazarlama, aynı malı daha pahalıya satabilme işidir. Amacı budur. Amaç bu olmalı.

Enstrüman

Fiyat ayrıca, potansiyel müşterinin zihninde kendinizi konumlandıracağınız yeri belirlemek için bir enstrüman olarak da kullanılabilir.

ABD’de Cadillac lüks otomobil segmentinin lideriyken, Mercedes o pazara nasıl girdi biliyor musunuz?

Cadillac’ın 2 katı fiyatla girdi.

Tanıdığınız en lüks otomobilden iki kat daha pahalı olan bir otomobil nasıldır?

İki kat daha lükstür. Bu kadar basit.

Fiyat böyle de kullanılır.

🐇 Sağlık Turizmi Uzman Algılanma ve Yüksek Fiyatlandırma Atölyesi İçin Hâlâ Bilet Var!