Fiyatlandırmanın Matematiği #1 Yüksek Fiyat

Sağlık Turizminde tedavi fiyatlandırma en önemli konumuz, Türkiye olarak sürekli fiyat rekabetine girip ucuza iş yapmaya çalışıyoruz, çünkü nasıl rekabet edilir bilmiyoruz ?

Instagram hesabımızda 400+ kişinin katıldığı bir anket yaptık.

Her seçenek doğru fakat her birinin ayrı bir matematiği var, bu matematiği anlatan mini bir seri hazırladık,

Keyifli Okumalar… :)

Tedavinizi şu an sattığınız fiyattan daha yüksek fiyata satmak ister misiniz, diye sorsam, büyük ihtimalle hayır demezsiniz.

Fiyatı yükseltebilmek işimize gelir. Ama muhtemelen denediniz ve üst sınırı gördünüz. Bir noktadan sonra daha da yukarı çıkamayacağınızın farkındasınız. Piyasanın şartları belli.

Peki yapan nasıl yapıyor? 

Ya da soruyu başka türlü soralım: 

Yüksek fiyatın yaratabileceği fırsatların farkında mısınız?

Yüksek fiyatın yarattığı fırsat

Öncelikle yüksek fiyattan bahsederken zihnimizi bulandıran varsayımlardan kurtulmamız gerekiyor.

Saat, otomobil, giyim ya da aksesuar… Yüksek fiyat denince aklımıza hemen bu kategorilerdeki markalar geliyor bu markalar konuyu sağlıklı düşünmemizi engelliyor. Rolex, Bentley ya da Louis Vuitton gibi markalar “pahalı” markalar, evet.

Ama bu markalara ve kategorilere bakarak yüksek fiyatın matematiğini anlayamayız. Bizi yanlış yönlendirirler.

Yüksek fiyatın yarattığı fırsatları ise, hiç anlayamayız.

Çünkü yüksek fiyatın yarattığı fırsatlar bugün zaten yüksek fiyata satılan muadilleri olan ürün ve kategorilerde değil. Asıl fırsat, yüksek fiyatla hiç ilgisi yokmuş gibi görünen, yüksek fiyata satılabileceği hiç akla gelmeyen, sıradan, günlük, alelade ürünlerde…

Yani bir Rolex’e 50 bin dolar verebilecek kişi sayısı belli. O pazarda da zaten bilinen markalar var. Yani bakmamız gereken yer o kategoriler değil.

Bakmamız gereken daha sıradan ürünler.

Bugün normal tuzdan 5 kat daha pahalıya tuz satan, normal sütten 3 kat daha pahalıya süt satan markalar var.

Ya da mesela tencere...

Aklınıza hemen gelen aşırı pahalı bir tencere markası var mı?

İşin uzmanı şefler bilir belki ama sıradan insan için öyle bir tencere markası yok.

Ve bir tencereye mesela 25.000 lira verebilecek çok fazla sayıda potansiyel müşteri bulabilirsiniz. Teoride, evet.

Olmaz mı diyorsunuz?

Dyson 35.000 liraya elektrikli süpürge satıyor. Dyson’dan önce bir elektrikli süpürgeye bu kadar para verilebileceği aklımıza gelir miydi?

Amerika’da yaşayan pazarlamacılar bugün hâlâ, bir markanın tek bir fincan kahveyi 3-4 dolara satabilmesini örnek gösteriyorlar. Bir kahve için 3-4 dolar, bizim çay içtiğimiz kadar kahve içen ve bizim çayı içtiğimiz gibi kahveyi çok ucuza içen bir kültür için, inanılmaz bir fiyat. 150 liraya incebelli bardakta çay satan bir zincirin dünyaya yayıldığını ve önünde kuyruklar olduğunu düşünün. Hemen hemen aynı şey… Amerikalılar Starbucks'ı bu yönüyle oldukça sık konuşuyorlar.

Yani Starbucks da Dyson da, daha pahalısı akla bile gelmeyen ürünleri yüksek fiyata satan markalar.

Fırsat da tam burada: Sıradan, günlük, pahalısını tahayyül edemediğimiz ürünlerde.

Neden?

Çünkü olmayacak bir üründe olmayacak bir fiyat, yeni bir markanın işini çok kolaylaştırır. 

Yüksek fiyat, önce ilk bariyeri kolayca yıkar: Ürün ve marka gözden kaçmaz, fark edilir. 

Ne? Tek bir tencere 25.000 lira mı? Oha!

Sonra da yeni bir markanın yıkması gereken ikinci bariyeri kendiliğinden yıkar. Potansiyel müşteri, kendi rızasıyla, marka ve ürün hakkında bilgi almak ister.

Ne özelliği varmış ki?

İşin yarısı bitti bile.

Piyasada benzerleri olan bir ürünü, benzer fiyatla sunan sıradan bir yeni markanın, aşmak için milyonlar harcaması gereken ilk iki bariyeri, yüksek fiyat çabucak aşar: Fark edilir ve karşısındakini mesajını dinlemek üzere istekli hale getirir.

İşte zurnanın zırt dediği nokta da burası:

Ne özelliği varmış ki, diye soran potansiyel müşteriye ikna edici bir cevap verebilirseniz ya da ona ikna edici bir deneyim yaşatabilirseniz, o ürünü ona satabilirsiniz.

Herkese mi? Hayır.

Bir süpürgeye, bir kahveye ya da bir tencereye o kadar para vermeyecek olanlar mutlaka vardır, olacaktır ve onlar ikna edilemeyecektir. Bunu kabul edelim.

Ama ikna edilebilenler de olacaktır. Zaten aradıklarımız da onlar. Yeni bir markanın ihtiyacı olan, küçük ve fanatik bir kitle. 

İkna ettiklerimiz gönüllü elçilerimiz olarak başkalarını ikna etmeye başlarlar. Bir elektrikli süpürgeye 35.000 lira verdiyseniz, herkese göstermek ve herkesi ne kadar akıllı bir alışveriş yaptığınıza ikna etmek istersiniz.

Bu yolla küçük fanatik kitlemiz de büyür. 

Bu basit stratejinin iki kritik noktası var:

Birincisi, çok yüksek fiyata sattığınız şeyin somut olarak muadillerine benzememesi, oldukça farklı olması gerekir. Dyson ya da Starbucks gibi… Emsan'ın yaptığı tencerenin aynısı gibi görünen bir tencereyi yüksek fiyata satamazsınız.

İkincisi, bunu bilinen bir markayla yapamazsınız, yeni bir markayla yapmanız gerekir.

Kimse ama kimse, Arçelik marka bir elektrikli süpürgeye 35.000 lira vermez. Arçelik kötü bir marka diye değil. Arçelik, Arçelik olduğu için. Volkswagen'e Mercedes fiyatı ödemeyeceğimiz gibi. (Şu an Arçelik'te, Dyson çakması modellerden en pahalısı 18.000 lira. Dyson'da ise en düşük fiyatlı modeller o fiyata.)

Sözün özü: Olmayacak bir üründe olmayacak bir fiyat, yeni bir markanın işini çok kolaylaştırır. 

🐇 Sağlık Turizmi Atölyesi İçin Hâlâ Bilet Var.

Sağlık Turizmi Markanızla İlgili Tüm Sorularınız İçin Ücretsiz 1-1 Görüşme Yapıyoruz. Detaylar için ➔ Tıkla