Değer Odaklı Sağlık Turizmi #1: Satış

Merhaba Değerli Sadece Sağlık Turizmi okuyucuları,

Operasyon ya da tedavi süreçleri ile ilgili her şeyi doğru yaptığınızı ama hak ettiğiniz sonuca bir türlü ulaşamadığınızı düşünüyor olabilirsiniz. Böyle düşünen birçok patronla ve doktorla karşılaştım, çalıştım.

Sorunu ve çözümü sonuç odaklı yaklaşımda arıyorlardı, reklamlara fiyat yazalım, satış ekibine satış akışı kuralım, içeriklerimizde hep whatsapp’a yönlendirelim diyerek bir yaklaşımda bulunuyorlardı.

Ama çoğunda sorun sonuç da değil, süreçteydi. Yani değer’de…

Satış, PR ve Pazarlama alanında “Değer” odaklı yaklaşımı nasıl edineceğini derledim.

Bu ve devamındaki 3 kısa makalede, bu yaklaşımları anlatacağım.

Siz de bunları inceleyip hangi noktada sorun yaşadığınızı keşfedebilirsiniz.

Özel bir sıralama var. İlk yaklaşım SATIŞ.

SAĞLIK TURİZMİNDE DEĞER ODAKLI SATIŞ

Satış olmazsa işletmemize devam ettiremeyiz bu bir gerçek. Bu niyetlede en önemli yatırımı hep satış ekibine yaparız, eğitimler, kaliteli personeller, yüksek primler hiç eksik olmaz. Hepimizin satış akışları vardır, CRM leri yönetiriz, hastaları doktorlar ile görüştürürüz ve teklifler göndeririz. Fakat kaçırdığımız bir takım konular olabilir;

1. Sistem Bakış açısı,

2. Empati ve Değer,

3. Sürecin normalliği ve değer odaklı yaklaşım,

4. Ölçeklenemeyen şeyler yapmak.

şimdi bana izin verin ve bu dört konuyu açıklıyım, değer odaklı yaklaşımla sürecimizi hızlandıralım… :)

Sistem Bakış Açısı

Genellik bir sağlık turizminde kurucular olarak bir sorunla karşılaştığımızda sorunu hep kaynağında ararız; satışlarımız düşüktür, satış ekibimiz kötü deriz, reklamlarımız iyi sonuç vermiyordur, reklamcımızı değiştirelim deriz, hastalar referans olmuyordur, doktorlarımız kötü davranıyor deriz. Fakat işletme bir organizasyondur, benim başım ağrıyor dediğimde sorun kafamla ilgili olmaya bilir, midemde de bir sorun olabilir, kan değerlerimdede çünkü vücudumuz bir sistem, tıpkı sağlık turizmi işletmemiz gibi, hastalara ulaştığımız ilk temastan hasta sonrası desteğe kadar tüm süreci sistem olarak ele almamız gerekiyor, çünkü aksi halde sürekli bir çıkmaz içinde su kaçıran yerleri yama yaparak ilerlemeye çalışırız buda bizi 1-2 sene ayakta tutar.

Bu zihin yapısına ulaştığımızda ise SATIŞ sürecine bakış açımız değişecek, çünkü doğru referans videolarımız olmadığında, doğru bir reklam çıkmadığımızda ve ya pazarlama yapmadığımızda bunun satışı etkilediğini düşüneceğiz. Buraları geliştirmeye adım atacağız.

Bu sayede hastalar ile ilk değer bağlantısını kurmuş olacağız.

Empati ve Değer

Empati ile başlayalım. Sözlük anlamı ile başkalarının hislerini anlama ve paylaşabilme kabiliyetidir empati. Ne kadar insanı bir vasıf, öyle değil mi? İyi bir ilişki inşa edebilmenin 1 numaralı kuralı…

Değer ile devam edelim. Değer kelime olarak 2 farklı anlama sahip;

1. Bir şeyin gerekliliğini, önemini belirlemeye yarayan saymaca ölçü,

2. Bir kişinin yaşamında önemli gördüğü yargılara dair sahip olduğu ilke ve prensipler.

İnsani değerleri ve ilke seviyesinde prensipleri kapsayan bu iki tanım ile özgürlüğe ulaşmak için yapılması gerekenler ise şöyle;

1. Empati kurarak kendini problem sahiplerinin yerine koy,

2. İnsani değer yargılarından taviz vermeden ve sahip olduğun değerleri sunarak, onların problemlerini çöz,

3. Mutlu Hastalar (Nitelikli Hastalar) kazan.

Bir insan nicelik değil de, nitelikli hasta(müşteri) istiyorsa; bu iki olguyu kemiklerine işleyecek seviyede önemsemelidir. Bugün sosyal medya ve internet birçok kişiyi irili ufaklı grupların, toplulukların ya da çevrelerin lideri yaptı ve yapmaya devam ediyor.

Dünyada fark oluşturmuş liderlerin ortak özelliklerine bir bakın! Hitap ettiği kitleler ile en ileri düzeyde empati kurabilmiş ve onlara hakettiği ya da arzu ettiği değeri sunmuş insanlardır.

Modern dünyada başarı takipçi sayısı ile ölçülse de, sadece sayılarla ifade edilen yığınlara sahip olmanın hiç bir anlam ifade etmediğini, gösterdiğin empati ve kitlene sunduğun değer veya onların ortaya çıkarmasına imkan sağladığın ”değer üreten değerler” nispetinde kıymetli olduğunu er ya da geç algılayacaksın.

Tedavi ya da hizmetini pazarlayan olarak önünde iki yol var. Ya önce hastaların ile sağlam bir empati kurar, ona şeffaf bir şekilde değerlerini ve hizmetlerini sunarsın. Ya da onun probleminin çözümüne değil, kendi ürün ve hizmetlerinin satışına odaklanırsın.

Bu iki yoldan 1.’si uzun, meşakkatli, sabır, empati ve fedakarlık isteyen bir yoldur. İkincisi ise çok para kazanmanın yegane hedef olduğu en nihayetinde ”mutlu hasta” amacına hizmet etmeyen bir yoldur.

Sürecin Normalliği ve Değer Odaklı Satış Yaklaşımı

Gelen leadlere ulaşamıyoruz, fotoğraf istiyoruz yanıt vermiyorlar, teklif attık cevap vermediler, biletini iptal etti, aradık telefonları açmıyorlar, mail attık mail kullanan yok, engelledi… Bir çok sorunlar ile uğraşıyoruz, şikayette bulunuyoruz. Fakat gerçekten de bunlar sorun mu yoksa yeni dünyanın iletişim normallerimi ? siz bu soruyu düşünürken bende biraz sizi kendinize götürmeyi istiyorum…

Kendinizden düşünün, tanımadığınız numaraların kaçını açıyorsunuz ? hele +90 olmayanların kaçını açıyorsunuz? Hiç bilmediğiniz bir dilde hiç bilmediğiniz bir ülkeye giderken kaç kişiye güvendiniz ? konunun sağlık olduğunu düşündüğümüzde ise konu daha da ciddileşiyor ? sadece form doldurdum diye neden insanlara fotoğrafımı göndermeliyim ? Ya da doldurduğum 30-40 formdan neden seninkinide değerlendiriyim ki ? hiç bilmediğim bir yere geliyorum bir anda vazgeçmem sencede çok normal değildi ?

Bu sorular türetilir ve çoğaltılabilir, işte bu yaşadığımız şeyler günümüzün normalleri, insanlar artık bu iletişim yollarında etki ve tepkileri bu adımlardan geçiyor. Bu noktada karşıdaki hastaya bir satış personeli olarak değil, sağlık danışmanı olarak yaklaşmalı ve amacımızın tedavi satmak değil, onun doğru tedaviye ulaşmasında rehberlik etmek olmalıdır, sizden almak zorunda değildir, sizin konumunuza gelmek zorunda değildir, başka bir yerden bile tedavi olsa, türkiyeye geldiğinde onu görmeye gittiğiniz de gerçek bir sağlık danışmanı olabilirsiniz işte değer odaklı satış’ın temelinde bu vardır. Bir satış personeli değil, danışman ve öncü olmak…

Ölçeklenemeyen Şeyler Yapın.

Bu kavramın mucidine buradan ulaşabilirsiniz. Bize gerçekten verinin ve sistemlere bu kadar bağlı olduğumuz dönemde, sezgilerimize ve ölçeklenemeyen hareketlerimizin uzun vadede daha yüksek kaldıraç yaratacağını anlatıyor.

Başlamak için ölçeklenemez derecede zahmetli bir şey yapma ihtiyacı o kadar neredeyse evrenseldir ki, başlangıç fikirlerini skaler olarak düşünmeyi bırakmak iyi bir fikir olabilir. Bunun yerine, onları inşa edeceğiniz şeyin çiftleri ve şirketi devam ettirmek için başlangıçta yapacağınız ölçeklenemeyen şeyler olarak düşünmeye çalışmalıyız.

Başlangıç fikirlerini bu şekilde görmeye başlamak ilginç olabilir, çünkü şimdi iki bileşen olduğuna göre hem ikincisi hem de birincisi hakkında hayal gücü olmaya çalışabilirsiniz. Ancak çoğu durumda ikinci bileşen genellikle olduğu gibi olacaktır - kullanıcıları manuel olarak işe alın ve onlara ezici bir şekilde iyi bir deneyim sunun - ve girişimleri vektör olarak ele almanın ana yararı, kuruculara iki boyutlu olarak çok çalışmaları gerektiğini hatırlatmak olacaktır. 

En iyi durumda, vektörün her iki bileşeni de şirketinizin DNA'sına katkıda bulunur: başlamak için yapmanız gereken ölçeklenemez şeyler sadece gerekli bir kötülük değil, aynı zamanda şirketi kalıcı olarak daha iyiye doğru değiştirin. Küçükken kullanıcı kazanımı konusunda agresif olmanız gerekiyorsa, büyük olduğunuzda muhtemelen hala agresif olacaksınız. Kendi donanımınızı üretmeniz veya yazılımınızı kullanıcılar adına kullanmanız gerekiyorsa, başka türlü öğrenemeyeceğiniz şeyler öğreneceksiniz. Ve en önemlisi, yalnızca bir avuç kullanıcınız varken kullanıcıları memnun etmek için çok çalışmanız gerekiyorsa, çok şeyiniz olduğunda bunu yapmaya devam edersiniz.

Ölçeklenemeyen Tavsiyeler

1. Yüksek dozda after care süreci,

2. Satış yapılan tüm hastaları geldiğinde, danışman olarak yemeğe götürmek, ayrı ayrı ilgilenmek.

3. Turizm seçeneklerini daha unutulmaz hale getirmek.

4. Hediyeler götürmesini sağlamak.

5. Teşekkürler mektupları yazmak.

6. İlk satış yapılan mutlu hastaları tek tek arayıp gerçekten sizi neden tercih ettiklerini öğrenmek.

7. Mutlu hastalar ile canlı yayınlar düzenlemek.

Süreci çok daha uzatabiliriz. Sadece kafanızda şimşek çakmasını istiyorum umarım başarılı olmuşumdur, henüz bir şimşek çakmadıysada buradan ücretsiz 1-1 görüşme oluşturup değer bombasına tutulabilirsiniz.

Değer Odaklı Satış yaklaşımı için umarım faydalı olmuştur, buraya kadar okuduğunuz için teşekkürler, Değer Odaklı PR sürecinde görüşmek üzere...

- Sadece Sağlık Turizmi